Die 7 Mythen über Leadgenerierung durch IT-Events

Warum Veranstaltungen in der IT B2B-Branche keine Garantie für qualifizierte Leads sind

Messen, Konferenzen und eigene Events gelten im B2B IT-Marketing noch immer als einer der wichtigsten Kanäle zur Leadgenerierung. Viele Unternehmen investieren hohe Budgets in Standflächen, Sponsoring, Reisen und Personal – oft mit der Erwartung, anschließend viele neue Leads zu gewinnen. Die Realität sieht jedoch häufig anders aus.
Der Grund, dass Events immer noch so beliebt sind, liegt an zahlreichen, hartnäckigen Mythen rund um die Leadgenerierung durch Events.

Mythos 1: Besucher von Fachkongressen wollen eine Lösung kaufen

Die meisten Besucher von Fachkongressen wollen bekannte oder neue Leute treffen, sich persönlich weiterbilden, sich einfach mal umsehen oder nur mal raus aus dem Home Office. Die wenigsten Besucher (unter 5%) sind in ihrer Customer Journey schon so weit, dass sie nach einer konkreten Lösung suchen und auch ein Budget dafür haben.

Unternehmensvertreter, die sich schon in der Phase der Kaufentscheidung befinden, suchen gezielt online nach Lösungen, besuchen Webinare von Anbietern und machen Referenzbesuche bei bestehenden Kunden.

Deswegen ist eine digitale Leadgenerierung durch regelmäßige Veröffentlichungen von neuen produktneutralen Online-Inhalten wie Blogposts, E-Books und Ratgebern essenziell. Sie positioniert das Unternehmen als Experten und Meinungsführer auf seinem Gebiet und schafft Vertrauen und Glaubwürdigkeit in eine Marke und deren Produkte,

Mythos 2: Events sind gar nicht so teuer

Die Kosten von Messen und Events in der B2B IT-Branchen variieren stark und reichen von vier- bis zu fünfstelligen Summen im oberen Bereich je nach Größe des Stands und nach Art der Veranstaltung.

Dazu kommt dann noch die teilweise kostenpflichtige Bewerbung des Events, Erstellung von speziellem Marketingmaterial, Miete oder Kauf der Ausstattung etc. Auch die Reise-, Transport- und Personalkosten von Kollegen außerhalb des Vertriebs und Marketings sollte man dazu rechnen.

Die Kosten pro Lead für Messen werden meist mit 800 Euro angegeben im Vergleich zu 100 bis 200 Euro für einen digitalen Lead. Nach meiner persönlichen Erfahrung liegen die tatsächlichen Kosten pro Lead bei Events jedoch tatsächlich noch weit höher und werden meist „schön gerechnet“.

Fakt ist allerdings, dass die Leadzyklen in der IT B2B-Branche meist sehr lang sind und es immer verschiedene Touch Points mit einem Unternehmen gibt, so dass es letztendlich oft schwer ist, die allererste Leadquelle genau zu definieren.

Mythos 3: Der Event selbst übernimmt die Leadgenerierung

Viele Unternehmen verlassen sich darauf, dass das Event „die Leads bringt“. Doch eine erfolgreiche Leadgenerierung beginnt schon lange vor der Veranstaltung.

Entscheidend sind:

gezielte Einladungen an relevante Zielgruppen über Mailings und Newsletter
Kommunikation des Events auf der eigenen Website und über Social Media
klare Botschaften im Vorfeld, was Besucher vor Ort erwartet (Demo, neue Produkte, Partner)
definierte Gesprächsziele für den Vertrieb vor Ort
Erstellung von Leadformularen zur Dokumentation der Gespräche für den Vertrieb

Ohne Vorbereitung bleibt das Event ein teures Networking-Treffen.

Mythos 4: Nach dem Event melden sich die Leads von selbst

Das ist leider ein weit verbreiteter Irrtum.

In der Praxis gilt:

Leads melden so gut wie nie eigenständig
je länger das Follow-up dauert, desto geringer die Abschlusschance

Erfolgreiche Leadgenerierung durch Events erfordert:

zeitnahes Follow-up innerhalb von einer Woche
eine klare Gesprächsreferenz zum Event
nächste konkrete Schritt vereinbaren

Ohne strukturiertes Nachfassen verlieren Event-Leads schnell an Wert. Und die Konkurrenz freut sich.

Mythos 5: Events sind für die B2B IT-Leadgenerierung unerlässlich

Events haben in den letzten zehn Jahren deutlich an Bedeutung für den B2B IT-Bereich verloren. Nicht zuletzt die Einstellung der ehemals wichtigsten Branchenveranstaltung CeBIT sowie kleinerer Messen wie der Systems in München hat diesen Trend ausgelöst bzw. bestätigt.

Auch während der Corona-Zwangspause haben Unternehmen festgestellt, dass es deutlich weniger zeit- und kostenintensiv ist, digitale Kanäle wie Webinare und Content Marketing zu Leadgenerierung zu nutzen.

Viele Unternehmen im IT B2B-Marketing nutzen deswegen heute Events, um dort gezielt Interessenten zu treffen und sich auszutauschen, ohne einen eigenen Stand auf der Messe zu buchen – auf dem man sich die meiste Zeit eh nur die Füße in den Bauch steht. So lässt sich so eine Veranstaltung tatsächlich sehr kostengünstig zur Leadgenerierung nutzen, indem man vorab Termine mit Interessenten vereinbart.

Mythos 6: Ein Event ersetzt andere Leadkanäle

Events werden oft als isolierter Leadkanal betrachtet. Das ist ein Fehler.

Erfolgreiche Unternehmen integrieren Events in ihre Gesamtmarketingstrategie. Ein Event ist ein Content, der in die digitalen Kampagnen eingebunden und genutzt werden sollte, um den maximalen ROI zu erzielen.

Deswegen gilt:

vor dem Event über die Website und digitale Kanäle informieren und einladen
während des Events mit Bildern, Videos und Beiträgen berichten
nach dem Event über Erfolge, Ergebnisse und Highlights kommunizieren, sich bei Kunden und Partnern für den Besuch vor Ort bedanken

So wirken Events am besten als Teil eines vernetzten Lead-Systems.

Mythos 7: Der Erfolg von Event-Leads ist schwer messbar

Oft heißt es: „Event-Leads lassen sich kaum messen.“
In Wahrheit fehlt meist die Struktur oder der Wille zur Bewertung der Leads. Denn sonst würde man oft feststellen, dass bestimmte Events nicht zur Leadgenerierung taugen, weil man dort nur Bestandskunden trifft und keine Neukunden. Wenn es dann um die Entscheidung geht, ob man dann wieder auf denselben Event im nächsten Jahr gehen sollte, hört man oft die schwammige Aussage vom Vertrieb: „Ja so schlecht war es ja nicht, können wir ja noch mal hingehen“……

Deswegen sollten Unternehmen unbedingt eine objektive Auswertung durchführen. Messbar sind u. a.:

Anzahl qualifizierter Gespräche
Conversion vom Kontakt zum Termin
Abschlussquote
Umsatzbeitrag

Auf Basis dieser Auswertung lässt sich dann eine verlässliche Entscheidung bezüglich der Relevanz einer Veranstaltung hinsichtlich der Leadgenerierung und des Invests für das Folgejahr treffen.

Fazit: Events sind kein Selbstläufer in der Leadgenerierung.

Sie können – abgesehen vom Branding – ein wertvoller Bestandteil der Leadgenerierung sein, aber nur dann, wenn sie strategisch geplant und in das gesamte Marketingkonzept eingebettet sind.

Ohne klare Ziele, Vorbereitung und Nachverfolgung:

bleiben Leads unqualifiziert
steigen die Kosten
sinkt der ROI
steigt die Unzufriedenheit bei der Geschäftsführung

👉 Leadgenerierung durch Events funktioniert nicht zufällig – sondern nur strukturiert.